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jueves, 4 de septiembre de 2014

Vender es facil, si sabe como, por Alejandro Hernandez

La venta y negociación con el cliente puede convertirse en un hueso duro de roer que se complica impidiéndonos llegar al objetivo final. Con este libro, Alejandro Hernández – empresario y reconocido formador en programas de negociación y liderazgo -, nos invita a ver cada cliente como una nueva oportunidad, teniendo claro que vender es una tarea apasionante que debe entenderse como una conversación bien dirigida donde solo el cliente es el protagonista. Invita a centrar la plática en aquello que nos une, ganando en seguridad y cuidando al máximo la relación con el cliente.

Más allá de un libro de ventas al uso, con Vender es fácil, si sabe cómo (Ed. Alienta) Alejandro Hernández pone en nuestras manos un taller práctico para tratar con los clientes en el día a día conectando con ellos y sus necesidades. Realmente vender es una tarea muy difícil pero en estas páginas su autor consigue envolvernos del entusiasmo y la ilusión que nunca debe perder el vendedor si desea cerrar con éxito esa venta.

Para conseguirlos, Alejandro Hernández desmiente multitud de mitos sobre lo que parece que es obvio en el mundo de las ventas, para plantearnos sus propias tácticas. Alejadas de las historias de rosbif tan acertadas del libro, con su lectura sabrás lo importante que es hacer las preguntas acertadas en el momento preciso.

Lejos de atropellar al cliente contando los múltiples beneficios de nuestro producto, el deber del vendedor pasa por formular aquellas preguntas que impulsen al cliente a exponer todos los pensamientos afirmativos, marcando así el camino de la conversación. De este modo, el cliente descubrirá los beneficios de nuestro producto o servicio por él mismo y no por nosotros, lo que favorecerá que finalmente se decante por la compra de aquello que responde a sus necesidades. Es lo que Alejandro Hernández denomina el método F.A.C.I.L (imprescindible).

La forma de exponer cada capítulo, siempre ameno y con ejemplos prácticos, ayuda a sentir que podemos reinventar nuestra modo de hablar y escuchar al cliente incrementando nuestra efectividad. Además, siempre se resume cada epígrafe con breves frases con esas claves que debemos interiorizar en nuestro ADN negociador.

Pero como toda conversación de ventas o presentación ante un cliente no puede ser perfecta, las objeciones cuentan con un espacio señalado en Vender es fácil, si sabe cómo. En el capítulo 4 “Invitas a tu cliente a que sea él quien convierta su manifestación negativa en otra afirmativa”, nos da todas las claves para hacer frente a las objeciones con maestría y sin perder la calma.

Finalmente, este manual esencial nos impulsa a aprender a cerrar las ventas consiguiendo llevar al cliente hacia la siguiente casilla. Asimismo, las últimas páginas del libro están dedicadas a ofrecer recomendaciones sobre cómo hablar y exponer presentaciones en público, sin olvidar lo importante que es introducir el ingrediente Showtime!No es lo que dices, es lo que recuerdan”. Por ello, más que dar una conferencia o presentación convencional, recomienda crear una experiencia donde todos se sientan parte.

Vender es fácil, si sabe cómo es un libro altamente recomendable para todos aquellos profesionales del mundo de la venta y la negociación, pero también para quienes en cualquier momento de su vida deban vender sus proyectos, exponer su talento o, en definitiva, mantener una conversación que les ayude a cerrar el trato deseado.

“A menudo buscas una solución, cuando una buena pregunta puede resolver el problema”, Alejandro Hernández.

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